近年来，彩票市场面临新局面，有的投注站经营有道，彩票销量稳中增长；有的投注站则难以适应新的市场环境，销量受到影响，这些投注站该如何破局？计划开投注站的朋友又该如何准备？深晚记者探访深圳多家销量排名靠前的投注站，了解这些投注站的“经营密码”。

　　1.好位置带来好收益 多到实地观察客流量

　　福田区新闻路有一家从1998年营业至今的83010095投注站，销售员陈传萍一直在这里工作，见证了投注站周围建起一栋又一栋写字楼。她说：“来我这里买彩票的主要是写字楼里的上班族，他们上下班途中会来买几注彩票。”她表示，写字楼的人流量比较稳定，且有相对稳定的收入，因此开在写字楼附近的投注站销量会高些。她认为投注站选址对彩票销量有重要影响，人流量往往与销量正向相关。所以在为投注站选址时，最好多到实地观察。

　　83801429投注站的销售员朱小兰也这样认为，她工作的投注站位于华强北，是深圳最繁华的商业街之一，客流量大。当初朱小兰正是看中了这点，把投注站开在这里。朱小兰说：“商圈范围广泛，地区辐射性强，人均消费较高，不过商圈租金相对较高，对于资金不足的投注站，工业区、菜市场、居民小区都是不错的选择。”

　　83021128投注站开在南山的住宅区，被多个居民小区“环绕”。销售员魏鹰表示，彩民喜欢就近消费，投注站开在住宅区，可确保投注站销量稳定，且有较为固定购彩群体，容易将彩民发展成老客户。她说：“彩民住在这边，我也住在这边，闲的时候可以约着一起爬山，多跟彩民接触、交流，他们也更愿意来我这里买彩票。”

　　工厂职工也是彩票的重要消费人群。83040502投注站的销售员罗小拉一开始就决定把投注站开在工业区附近，不少工厂职工下班后喜欢就近到她的投注站购彩。工业区与居民区交界处的投注站销量也不错，83801020投注站销售员王曼辉当初为了选址花了半个月时间，跑了很多地方，最终才选中这块租金便宜、人流密集的“宝地”。

　　2.对待彩民要热情，用真心服务积攒人气

　　想要取得好销量，选址只是第一步，彩票销售的工作说到底就是服务工作，需要服务好彩民，为投注站积攒人气。83020522投注站销售员肖瑞标在大鹏新区的投注站已经开了19年，他认为要想服务好彩民，除了要对彩民热情，还要多站在彩民的角度思考问题。彩民打多期彩票容易弄丢其中一两张，夏天把彩票放在口袋里也容易被汗水浸湿，肖瑞标就自掏腰包定制了防水的小袋子送给彩民装彩票，袋子上还贴心地印了福彩游戏的开奖日期，提醒彩民开奖时间。

▲福彩销售员肖瑞标为彩民准备了装彩票的袋子

　　在南山区开了近20年投注站的销售员周春林同样注意到了装彩票的问题，他用兑完奖的刮刮乐制作了袋子送给彩民，他说：“这虽然不值什么钱，但也是我的小小心意。”周春林还在投注站里放了纸巾、手机数据线跟雨具供彩民使用。细节最容易打动人心，彩民感受到了周春林对他们的用心，也会介绍朋友到他的投注站购彩。“顾客都是需要用心积累起来的。”周春林说。

　　“把顾客摆在第一位，在能力范围内尽量去满足彩民各种购彩需求。”83801220投注站销售员杨祖顺说，他工作的投注站开在盐田区一家便利店内，投注站占地面积小，来买彩票的彩民多了，容易挤在一起，杨祖顺另外在便利店里划了两个区域，摆上桌椅让彩民坐着玩刮刮乐，为彩民提供舒适的购彩环境。有彩民习惯在开奖前一两分钟“卡点”购彩，为了满足这部分彩民的需求，杨先生苦练打票手速，保证在有限时间快速且准确打出票来。杨先生表示，手速提上去了，服务效率提高，能服务更多彩民，对销量提高也有一定促进作用。

▲福彩销售员杨祖顺为彩民介绍彩票规则

　　“根据彩民的购彩习惯提供相应的服务，能为彩民带来更好的购彩体验”——这是王曼辉在与彩民相处的过程中得出的结论。起初，83801020投注站的营业时间也和其他投注站一样，从上午八九点营业到晚上十点。由于投注站的主要顾客都是工厂员工，彩民白天都在上班，晚上下班了才有空到投注站买彩票，购彩时间有限，彩民没时间仔细琢磨彩票号码，王曼辉便根据彩民的购彩时间灵活调整营业时间，把营业时间改为了从下午一两点开到凌晨两点，保障彩民购彩时间更宽裕、自由。王曼辉说：“这样对我也有好处，半夜就剩我的投注站营业，承包夜晚的彩票销量。”夜里容易犯困，王先生就把家里的茶具搬进了投注站，泡“潮汕功夫茶”为彩民提神。

　　3.想吸引新彩民，持续宣传不能少

　　要提升彩票销量，宣传工作也必不可少。对新开的站点来说，首先要做好常态化宣传和闲暇时的“渗透式”宣传。大部分彩民在站点逗留时间很短，常态化宣传要注意语言的简洁、直观和生活化。对于新接触彩票的朋友，销售员可以向他们宣传一些彩票的基本知识及购买常识，帮助新彩民了解和熟悉彩票；对于老顾客，销售员要从更深的层次对他们进行宣传，“可以添加彩民的微信，经常在微信朋友圈发布开奖信息，包括奖池金额多少、单注金额多少、有多少人中奖等等，这些信息既可以方便彩民兑奖，也可以激起彩民购彩欲望。”魏鹰说。

　　“深圳福彩举行的派奖活动和‘抽汽车’的活动都可以宣传，要主动告知彩民！”杨祖顺表示，派奖活动跟“抽汽车”活动都能起到刺激彩票消费的作用，销售员可以提醒新手彩民参加活动，还可以告诉老彩民今年的活动对比往年有哪些不同、有什么实惠，这样彩民才会想着参与。“也可以在朋友圈转发深圳福彩对派奖活动的宣传海报跟宣传视频，吸引更多人参与进来。”杨祖顺说。

　　同时，若站点开出大奖，对大奖的宣传也能促进彩票销量。大拱门、红条幅，放鞭炮……几乎每个中奖的站点都会采取显眼、喜庆的宣传方式，路过的人看到大奖的宣传总会进来买几注彩票沾沾喜气。此外，王曼辉还把中奖的彩票打印出来贴在玻璃门上，彩民一看，就知道中奖信息。周春林则邀请中奖彩民手持彩票合影，把照片贴在投注站里。他说：“有图有真相，更有说服力。”罗小拉也是采用这样的宣传方式，“照片一贴，中奖彩民就是投注站的‘代言人’，比什么都好使。”她说。邀请中奖彩民合影不是一件简单的事情，需要销售员得到彩民足够的信任，彩民才会放心将肖像使用权授予投注站。

　　4.想留住老彩民，建立信任是关键

　　宣传可以增加来店新彩民数量，也可以增加老彩民的购彩频次，但想要留住他们，将顾客转化为“常客”，还需要取得彩民的信任。关于如何建立信任，肖瑞标认为“做生意诚信为本”，对彩民要诚信、真诚，彩民中了奖，要及时把钱如数兑给他。

　　“卖彩票要懂行，彩民才能信得过你。”周春林表示。想要取得彩民信任，自己本身就得是值得信任的人。早年间，他潜心钻研福彩知识，摸透了彩票游戏规则，他说：“别人随便问一个有关福彩的问题，你都能回答上来，别人就会觉得你够专业，才敢在你这里消费。”

　　“减少出错，变得更靠谱，能让彩民信任你。”陈传萍说，她回忆刚做销售员时，不小心按错了号码，只能自己花钱买下打错的彩票，她说：“钱是小事，给彩民留下‘不靠谱’的印象，那可糟了。”此后，她打票的时候都会打起“十二分精神”，仔细核对，减少工作失误。魏鹰认为，投注站经常换销售员，也会给彩民带来“不好”的影响，她说：“相比新面孔，彩民更愿意相信熟悉的销售员，建议业主把取得彩民信任的销售员固定下来。”

　　高销量是每一位福彩销售员追求的目标，但是不能一味追求高销量，本次探访的高销量投注站销售员告诉深晚记者，他们不认可面对彩民不理性购彩行为不加以劝告的销售方式，销售彩票是为了筹集公益金，面对一些大额购彩、不理智购彩的彩民，他们都会坚守自己的原则底线，以劝慰、引导的方式劝导彩民理性购彩，细水长流，才能积厚流广，更好地为公益事业做贡献。（刘轶轩 覃丽金）